Julkaistu Koti-Kajaanissa 22.8.2018
Olen saanut parinkymmenen vuoden aikana melkoisen laajan tuntuman eri alojen yritysten toimintaan ympäri Suomea. Ja voisinpa sanoa, että jokaisessa kohtaamassani yrityksessä toistuva kysymys on: ”Miten saisi enemmän myyntiä vähemmällä työllä?” Ja joka kerta minun on ollut pakko todeta, että tuo yhtälö on melkein mahdoton toteuttaa.
Suurin syy siihen, että asiakas ei osta, on että asiakas ei ylipäänsä tiedä tuotteen tai palvelun olevan edes olemassa. Jos sinulla on siis joku tuote, palvelu tai idea, jonka haluat myydä – on sinun kerrottava siitä mahdollisimman monelle. Ja ei riitä, että kerrot siitä kaikille tutuille vaan sinun pitää uskaltaa kertoa siitä myös tuntemattomille. Ja kun omasta mielestäsi kaikki jo tietävät ja tuntevat sinut, yrityksesi ja mitä se tarjoaa – älä missään nimessä lopeta.
Nykyisin kuluttajat ja yrityspäättäjät ovat päivittäin niin monen mainoksen, sähköpostiviestin ja myyntipuhelun kohteena, että kaikkea viestitulvaa on aivan mahdotonta hallita. Siksi et voi tuudittautua itsekään siihen luuloon, että asiakas muistaa ja tietää sinut. Usein vasta neljäs tai viides kontakti on se, jolloin asiakas vasta tunnistaa sinut ja hänessä herää halu tietää enemmän.
Myynti on lopulta yksinkertaista matematiikkaa. Kun riittävä määrä tavoiteltuja asiakkaita kohtaa yrityksesi, niin aina osa heistä kiinnostuu ratkaisustasi ja lopulta heistä muutama ostaa. Se miten kiinnostava ja tarpeisiin iskevä ratkaisusi on, vaikuttaa päätöksentekoon ja se miten olet palvelusi hinnoitellut tietysti näkyy tuloksessa. Mutta suurin tulokseen vaikuttava tekijä on asiakaskontaktien määrä.
Vaikka myynnin tekeminen vähäisellä työllä kuulostaa houkuttelevalta, on passiivisenkin tulon takana aina paljon aktiivista työtä. Myynnin lisääminen vähemmällä työmäärällä on siten melkein mahdotonta, mutta sitten tullaankin toiseen kysymykseen: Keskitytkö työssäsi oikeisiin tehtäviin vai hurahtaako aikasi epämääräisyyksiin?
Toistuvasti huomaan itsekin lipsahtavani ajankäytössäni turhuuksiin: some-kanavien selailuun, pienten yksityiskohtien hieromiseen ja ikävien asioiden välttelyyn. Yrityksissä ja työpäivän aikana et kuitenkaan saisi käyttää aikaasi kuin kahteen asiaan: Uusien asiakkaiden hankkimiseen ja nykyisistä asiakkaista huolen pitämiseen. Kaikki muut tehtävät ja asiat sinun kannattaa delegoida muille tehtäväksi tai yksinkertaisesti jättää tekemättä.
Yrityksesi paras mainoskanava olet sinä itse ja henkilökuntasi. Ole siis rohkeasti oman yrityksesi kävelevä mainos ja kerro niin tutuille kuin tuntemattomillekin, mitä teet ja missä olet hyvä. Ja kannusta myös henkilökuntaasi kertomaan työpaikastaan ja siitä mitä he tekevät. Tiedän, että tämä ei ole kainuulaiselle luontaisin tapa toimia ja voi alkuun tuntua hankalalta. Mutta kaikki asiat tuntuvat vaikeilta jos teet sitä harvoin.
Enemmän myyntiä saat vain kontaktoimalla asiakkaita enemmän. Ja mitä enemmän sitä teet, sitä helpommaksi se muuttuu.
Ollis 