Julkaistu Koti-Kajaanissa 28.6.2017
”Mikä on oikea hinta?” Se on kysymys, joka nousee esiin melkein joka kerta valmentaessani tai konsultoidessani yrittäjiä. Näin kesän alennusmyyntien aikaan kysymyksen voisi kääntää, että kannattaako edes myydä kalliimmalla kun asiakkaat aina haluavat vaan alennuksia?
Minun neuvoni etenkin pienyrittäjille, putiikin pitäjille ja ammatinharjoittajille on ollut, että yrittäjän ei koskaan tulisi antaa alennuksia. Siitä, että asiakas ostaa ennakkoon, kerralla enemmän tai usein, voi kyllä antaa merkittäviä etuja. Mutta alennuksien antamiseen ei pienyrittäjällä ole yksinkertaisesti varaa. Isot yritykset voivat kyllä porskuttaa pitkäänkin hulluilla päivillään, mutta pienyrittäjän päivät päättyvät nopeasti jos ainoa kilpailutekijä on halpa hinta. Alennusten antamisen sijaan sääntönä pitäisi olla, että mitä pienempi yritys sitä korkeammat hinnat.
Hinta kertoo asiakkaalle, kuinka arvokas on se, mitä hänelle tarjoat. Hinta kertoo, mihin muihin saman hintaluokan tuotteisiin tai palveluihin ratkaisua voi verrata. Ja kaikkein tärkeimpänä hinta kertoo sen, kuinka paljon yrittäjä arvostaa omaa osaamistaan ja työnsä tuloksia.
Ehkä siksi hinnoittelu ja ylipäätään hinnan ääneen sanominen on niin hankalaa? Samalla kun tulee paljastaneeksi sen, miten itseään ja osaamistaan arvostaa. Joskus jopa tuntuu siltä, että yrittäjä itse on se pahin tinkaaja. Hintaa alennetaan omassa mielessä jo ennen kuin se uskalletaan sanoa ääneen. Ainakin itse myönnän monta kertaa pohtineeni ihan turhaan sitä, pitäisikö sittenkin pyytää vähän vähemmän? Sillä jos teet sellaista työtä, jota asiakkaat arvostavat ja tuotat sellaisia tuloksia, jotka saavat asiakkaasi tyytyväiseksi – ei ole mitään syytä miksei asiakkaasi maksaisi sitä, mitä häneltä pyydät.
Aina kun kuulet lauseen: ”Onpa kallista”, sen pitäisi olla sulosäveliä korvillesi niin yrittäjänä kuin asiakkaanakin. Sillä kallis tarkoittaa laadukasta. Kallis on luotettava ja arvostettu. Ja kun hinta on kallis, on ostoskin harkitumpi kuin alelaarista löytöjä penkoessa.
Ilmainen vinkkini jokaiselle kannattavuutta pohtivalle yrittäjälle onkin, että nosta hintoja! Tutkimusten mukaan hinnan korotus useammin lisää myyntiä ja kun hinta on riittävän suuri, ei jokaista kauppaa ole pakko saada. Ja jokaiselle ostamista pohtivalle asiakkaalle neuvoni on, että kahdesta vaihtoehdosta valitse ennemmin se kalliimpi. Todennäköisesti se tulee sinulle halvemmaksi.
Niin mikä se oikea hinta sitten on? Oikea hinta on se, kun asiakas irvistää ja maksaa. Ja tulee vielä toisen kerran uudelleen. Silloin hinta on sellainen, että asiakas joutuu puntaroimaan, onko vastineena saatu palvelu tai tuote oikeasti sen arvoinen kuin hintalappu väittää. Ja jos asiakas tulee silti uudestaan, on se merkki siitä, että se itse asiassa olikin arvokkaampaa kuin hän odotti.
Ollis 